企业要怎样参展才干起到最好的营销作用？198代收展会材料网小编@你
展会是全世界企业进行面对面营销的最佳时机。展会为那些理解展会营销根本原理的公司供给了拔尖的出售、营销、调研、品牌打造、财政等其他方面的回报。
企业的决议方案行政人员一般把展会作为他们取得收购信息的“榜首”挑选 –领先于其他12种事务前言，包含直邮、广告、电话行销等。展会是唯一将合格的观赏者在面对面的环境下交给到你企业展台上的营销前言。这些观赏者，将他们名贵的时刻和金钱出资到观赏展会上。这实在是一个绝佳的营销时机。
榜首步： 为您的企业挑选适宜的展会
要害字：挑选展会
挑选能与你企业的出售、营销、品牌打造或其他方针相匹配的最佳展会是通向成功的榜首步。但这是一个挑战，由于全世界每年举办约30,000个B2B博览会。
在挑选参与一个展会前，你有必要得答复以下三个根本问题：
展会的主题能包含我的产品/效劳吗？
展会能代表我的商场吗？重要性怎么？
展会能让我接触现有的和/或新的方针群体吗？
此外，以下问题应由展会主办组织供给答案：
该展会是全国性、区域性还是国际性的活动？
展会的频率是怎样的？下一届展会日期是什么时分？
哪些公司会参展？
每平方米的展览面积的价格是多少？
除了展会，还有一些额外的会议/大会吗？
将会选用哪些推行活动来招引观赏者到展会来？
上一届展会的观众和展商的统计数据？(国内和国外观众的数量？观众的类型是专业还是群众？来自哪些国家？决议方案水平是怎样的？国内和国外展商数量？ 净国内和国际展商租借的展览面积？)
上届展会后的调查结果显现的观众和展商的满足程度是怎样的？
以下一些考虑能够协助你的挑选：
集中在你职业领域里的、合适你企业的全球博览会。
依据这些博览会在职业里的重要性来进行评价，以及他们在当地、区域内以及国际上的招引力。例如，该展会运营多久了？
假如你的竞赛对手在这些展会上参展，这很好地标明你应该考虑参展。
细心地审视观众的统计数据（发布的观赏者、展商、媒体、贵宾的方针或数据）。你的客户有参与该博览会吗？
假如你关注的是企业的品牌，这些观众方针将协助你承认参与该博览会能否协助你到达这一意图。
确保展会主办组织的财政状况良好。看一下该公司从事博览会事务有多久了。
展会效劳的地舆区域应该与你的营销需求契合。
也应对展会举办场所的设备加以评价，特别是技能效劳方面。
评价展会举办城市-邻近有好的酒店吗？在会晤你客户时的款待时机怎样样？
考虑前往展会的交通方法，航空、铁路、汽车，由于这将影响观众的到会。还有其他的交通方法吗？
评价展会上的支撑效劳。例如，翻译效劳经常被需求。
终究，展会举办的年份和政治考虑也是重要的要素。
经过一个全面的研讨后，联络那些合适你企业的营销方针和需求的展会。记住，展会触及到当即进行出售，或许显着地缩短未来的出售流程。
第二步： 设定参展方针/定制参展战略/参展方针营销
迈向参展成功的第二步是为您企业的参展建立方针。令人怅惘的是71%的参展公司并未建立方针，或为他们的参展拟定战略。更糟的是，那些建立了方针的参展企业仅有一半从展前到展中遵循其方针。可是，那些拟定了方针而且不断衡量方针完成的参展公司取得了巨大的成功。
方针和出售
方针也能鼓励展台里的出售体现，特别是依据出售职工取得的客户联络的数量和质量来衡量的时分。这意味着职工把企业的方针转化成每个成员个人在展会上要到达的方针。研讨一致证明那些成功的参展企业将拟定与出售相关的方针作为他们的头等大事。
根本方针
建立方针，你有必要先介定你的企业期望对什么产品或效劳在展会上来进行出售、推行、营销、品牌打造或交流以及针对谁。典型的方针包含以下要素
经过新订单和高质量的出售头绪来增加出售
介绍新产品或效劳
提高你与现有客户的联系
进行商场调研
为你企业的电邮清单取得联络人的名字
开拓新商场或地域
取得媒体曝光
**竞赛态势
提高企业形象或品牌
举办与展品相关的出售会议
为观赏者供给相关教育
招聘新职工。
拟定方针是一切成功参展营销活动中的榜首步。作为营销宗师，Lawrence J. Peter写道： “假如你不知道你将去向哪里，你或许哪里都到不了。”
第三步： 方针营销
方针营销是参展营销流程中下一个重要的过程。理论上这十分简略：联络你期望在展会上见到的观赏者，通知他们你的展位在哪里，你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么，等等。
第四步： 展商与首次观赏者的展前交流
联络此类方针观众是在许多交流方法中做挑选，但请记住：观赏者花他们自己的钱和名贵时刻来到展会上 –因而你要不余遗力地让他们的出资有所值。此外，请用适宜的言语来进行你的交流。
在一个典型的展会上，40%的观众是榜首次前来观赏。此外，超越50%的重要买家和/或收购阐明者不会在下一年参与另一个展会。这为你的企业发明了一个巨大的营销时机。事实上，研讨标明你88%的潜在客户或许未在前一年被你当地的出售代表联络过。所以你需求让这些新的潜在客户知道
你的参展活动。以下是关于具体交流的一些主张：
在展前出版物上登广告 – 包含印刷和电子广告 –特别是你职业出版物有关展会的特刊。记住提及你展品的重要出售信息：如你的展台方位，谁将出现在展台上等。展前广告将协助你的展台在展期内的观赏流量增加一倍，由于83%的观赏者运用“展前预览”来规划他们的观赏。
在展台里供给一些小礼品或应用其他推行手法来为你的企业和产品来**。将你给不同观众群体的营销信息个性化：让他们知道假如他们和你做生意，一切会更好，会协助他们省钱。
利用互联网上的新推行时机。大多数展会主办组织可在展会网站上供给一个到你公司网站的链接，当然还有其他一些很好的在线广告时机。“旗号广告”或“博客”能够有用地让方针群体注意到你展位的特别之处和方位。记住运用适宜的言语。
第五步： 与长期观赏者的展前交流
另一个重要的研讨发现是：60%的典型展会观众接连两年或以上观赏同一展会。
展会主办组织能够协助展商派发直邮到这些方针群体。你能够用这些有针对性的直邮通知这些重要的买家和/或收购阐明人你期望在今年的展会上见到他们。一个有用的直邮方案能够将你展位上的观赏者数量增加53%。
直邮
个性化的直邮是一个十分有用的促进要素。你应该试着发三轮邮件。研讨证实每一轮新的邮件都可增加回复率：一轮邮件可得到25%的观赏者回复，两轮可产生50%的回复率，三轮可将回复率增至75%。此外，跟着你发出的每一轮邮件，买家对你企业参展的感知也有提高。
特征物件
与直邮一同有创意地运用赠送品或特征物件也是十分有用的。挑选一个绝无仅有的物件，假如或许的话是一个有纪念意义而且是环保的。能够选用这种方法：将特征物品的一半寄给那些以前的观赏者，让他们在展期里到你的展台上领取剩下的一半。
广告对这一群体的广告也是重要的，由于它能够加强对你参展的感知度并提高对你公司的认知度。你甚至能够考虑给要害潜在客户和定见首领以电话行销的方法跟进。这一亲身联络能够制造十分好的影响。
此外，对不同广告时机的评价，由于每种广告或许都是有用的，取决于你的需求：互联网，展会出版物中的印刷广告，职业刊物，本地或区域性的报纸，户外广告牌，广播和电视，酒店录像节目，多媒体小亭子或在展场的旗号，穿梭巴士广告等等。
快讯
不管是印刷还是电子形式的，快讯是另一种有用推行你参展的方法。针对你方针客户和潜在客户的快讯是便于阅览和内容组织的。依据观赏者的布景，它能够是用不同的言语，但首要专心于工艺和技能。快讯允许你将你的企业**成你职业领域的专家。在展前和展后（作为终究的推行）发送更为有用。
赞助
赞助对标明你对一个博览会的支撑而言是尤为有用的。要确保赞助方案将供给增加你企业的曝光率时机。确保你的方针观众知晓你是一个展会的赞助者，由于这强调了你的企业致力于该职业的发展。
终究，千万别大意失荆州：将展会作为你企业全体营销方案中的有机组成部分。研讨标明那些细心方案并将其他营销媒体集成到其参展方案中的展商在招引方针观众和将其转化为高质量的出售头绪方面更为成功。
第六步： 办理视角
别置疑是否值得花费精力做展前营销，由于75%的抵达一个博览会的观赏者都备有一份事前拟好的观赏日程，包含他们要见谁，很多时分还包含他们方案对什么进行评价和收购什么。假如你期望你的公司是这些观众访问的展商中的一个，那么展前推行就是最好的途径。此外，在那些超级大的展会上，观赏者的效率有必要十分高，他们的观赏行为极大地被他们展前的所读所闻而影响。
CEO研讨
问那些首席行政人员为什么他们会参与博览会，他们的答复是十分活跃的：
84%说他们是为了和客户的亲身联络来参与的;
78%说他们想评价商场而博览会是最好的方法;
69%说他们期望调查他们的竞赛对手的意向；
66%说他们是来支撑他们的参展职工的。
终究，一个针对那些最为成功的参展公司的近期研讨发现了他们的一个一起点：他们全都努力打开了展前推行或许方针营销。一些公司过错地认为展会主办组织应独自承担为展会带来高质量观众的责任。聪明的展商则知道他们应分管这一责任，而推行则是要害的手法。底线是你提前做的每件事在展会上都有回报。
第七步：参展人员
你需求考虑的最重要的问题是，怎么挑选对公司和产品富有激情的人员参展。假如有人掌握多种言语则更好。
假如你的展台面积较大，那么你能够考虑选用各种不同的人员参展——包含主管人员、专业的出售/营销人员、技能效劳人员——他们每一个人都在款待新老客户的过程中扮演着重要的人物。例如，有调查显现，技能效劳人员关于现场处理高科技产品或效劳的相关问题起到了十分名贵的作用，而且他们与具有相似布景的观众交流起来会更简略一些。
假如你的预算不多，只允许少数人员参展，那么就需求在展台上装一部电话或电脑，坚持与技能部门或公司总部的联络，以随时处理客人的有关问题。
展会观众关于展台规划和宣扬文字的形象远远不及他们对展品的形象深入：你的职工形象就显得特别重要，由于他们停留在展台，成为公司形象不可分割的一部分。一起，他们运用契合当地习气的言语进行交谈的才干也十分必要；你或许需求聘请几位翻译或学生，以确保公司的参展形象。
终究，最重要的一点是，你的团队需求密切配合，而且十分熟悉相关产品/效劳，对观众供给协助。
第八步展前动员会
应该在每次参展前召开一次动员会，在展场、邻近的会议室或许酒店房间都能够。每一位即将在展台上作业的人员都应该参与。以下议程可供参考：
介绍参展团队的每一个成员，包含翻译人员；
检查展台、展品结构和平面广告、展品布置；
评论营销方案；
重申每一位成员的方针；
评论将用来展示或演示的产品；
拟定参展期间款待现有客户的方案；
交待参展人职作业日程；
评论接单条件和出售流程；
解说怎么与新客户签单；
终究，评论怎么与有购买力的潜在客户进行有用交流。
参展人员的作业方针
在重申公司参展方针的一起，清晰每一位团队成员在参展的每一时刻需求完成的方针。通知他们如安在展台上有用地作业，提示他们，给来访者留下一个好的形象只需求5秒钟——所以，一定要随时坚持警惕。欠好的形象至少需求30分钟才干被改变。你的人员预备得越充沛，取得成功的时机就越大。
第九步：展台上的推销作业
有的参展人员或许不知道如安在展台上进行推销，还有的或许是榜首次参展。经过简略介绍这个博览会、展会观众和正确的出售技巧关于协助他们顺畅完成使命十分重要。
最近一次针对决议方案人员的研讨标明，他们当中有46%曾在展会上收购，有26%在最近一次参展活动中下订单。因而，你的团队在展台上一定要争夺签署出售合同，而不是只是取得收购意向。
推销要害
为了协助你的人员做到这一点，就要和他们温习一遍展会推销的三个根本过程：
自我推销
推销公司
推销产品或效劳
关于有的职工而言，展会环境中最大的问题在于“自我推销”，因而训练他们怎么与陌生人打招待会有所协助。此外，还要评价每个职工的人际交往技巧和言语技巧，着重训练那些不善于人际交往的职工。有的公司采纳配对的形式，将一个内向的人与另一个外向的人结成对子，让后者对前者进行指导。也有公司将出售人员与技能人员调配起来，形成最佳组合。此外，一切成功的参展商都会组织参展人员每天开会，以加强团队精神。
其次，“推销公司”方面的作业在展会开幕前很早就已开端了。参展是公司采纳的各种营销手法中的一种，因而公司网站上的品牌推行、展前的广告、直邮、新闻发布，以及其它推行活动一起形成了一家公司的知名度，然后转化成为展会期间观众的信任度和认可程度。可是，一切的推行和出售信息都有必要坚持一致，形成一个全体。在今日的商场竞赛中，观众的认可程度对参展公司的贡献最大。
终究一步，“推销产品”，往往是最简略的，由于大多数人都对产品有所了解。可是，从介绍产品到完成出售并不是简略的事情，由于这与访问潜在客户的公司进行推销不同，你只要几分钟的时刻把潜在客户引导至展台，证实他购买意向，进行有意义的洽谈，取得订单信息，然后告别。再强调一次：你的职工对展会推销要害掌握得越自若，就越有或许在参展期间取得成功。
第十步：与媒体协作
众所周知，半数以上博览会观众的观赏意图就是想看看有什么样的 “新”产品和效劳展出。“新”是现在传播业最有用的辞令之一，也因而成为了博览会的同义词。因而，参展公司应在展会上推行其新产品、新效劳、新职工甚至新型设备。您可在展位上运用醒意图图形、演示及其它有用方法来招引观众的注意力。注意配上恰当语种的译文。经历标明，让观众参与其间的实际操作/互动式陈说会令他们对您的新产品或效劳有更深入形象，然后有助于打开更成功的推行作业。
新闻稿
编撰一篇介绍贵公司将推出的“新产品或效劳”的新闻稿。有关新闻稿编撰的一些主张如下：
避免运用夸大的出售术语（称为“夸大其词”），由于它们一般都欠好切当翻译；
短小精悍、侧重事实；
插入带阐明文字（字幕）的图片；
展前将新闻稿发给展会协作媒体；
在因特网上发布；
预备好将在展位上和展会媒体工作室用的宣扬材料袋。
新闻发布会
您或许想在展会期间召开一场新闻发布会，其策划作业应包含在展会开端之前发送特别邀请函、为VIP供给特别款待、公司领导人讲话、印刷、电子和视听辅助材料、食物与饮料及其它小物件（如展会纪念品）。成功的媒体联系对公司营销作业的打开极为重要。
第十一步：展台上的期望办理
如前面说到的，典型展会观众里只要15%在展会上产生一般的爱好，而10%会对展会上的产品、效劳或许公司有特别的爱好。因而，你只能根据这10%的观众群体来作出你对方针出售或出售头绪的预期。任何超越这一比例的有用联络/潜在客户都是额外的收获（也或许是团队出色的作业成果）。
预计展台活动
另一个重要的概念：你整体的出售活动建立在展台上作业人员数量以及他们与观众的互动才干基础上的。例如：假如在你的展台上需求花10分钟和观众/潜在客户来评论、演示产品并承认对方身份的话，那么每个团队成员应该每小时大约得到6条出售头绪。可是，这却没有将歇息、午饭时刻考虑在内。所以，在这个例子里，每个职工每小时取得4条出售头绪是比较合理的方针，将其乘以一个职工在展台上的作业小时数后，你能够得到一个人总的出售头绪时机。把一切展台作业人员的出售头绪时机加起来，你就能够得到你能从一个博览会上取得的最大化的出售头绪。
在某些博览会上，你也许搜集潜在客户的名字地址以便在展后盯梢，并加入到你的电邮数据库。这种状况下，每小时取得很多的出售头绪是或许的。事实上，让一个人单独负责将名址录入到数据库里是有用的。
第十二步：拓宽事务网络，监测竞赛对手
拓宽事务网络是每个展台作业人员的责任，包含办理层职工。与客户、潜在客户、媒体、学生还有职业领军使命对面的会晤对未来的出售和公司的生长是十分有利的。因而，每天都要抽出一定的时刻来执行这一重要功用。
另一些职工的责任是调查竞赛对手在展会上的行为。调查他们的展台活动，假如或许的话，访问一下你的竞赛对手，学习他们是怎么介绍、演示和出售的。这对你公司的新职工特别有协助，由于这能让他们调查举动中的竞赛者。
第十三步：会晤你现有的客户
研讨标明95%的决议方案者在展会上和他们现有的供货商见面。这也是为什么客户的活跃评价也是你展会营销战略里重要的组成部分。假如你需求更多的动力，那就记住你的竞赛对手正确定你现有的客户作为他们的潜在客户以完成事务增加。研讨标明77%的决议方案者在他们上一次参与的博览会上找到至少一家新的供货商。
博览会将很多的相互竞赛的公司汇聚在一同，这样观众能在短时刻里简略地对很多产品和供货商进行比较。设法知道他们是否有什么特别的需求或对产品有什么问题，并让适宜的职工来答复他们的问题。别忽视这一重要的客户行为，不然你的竞赛对手就会浑水摸鱼。
这就是咱们知道的联系出售。根据广泛的研讨，以下列举出你的客户访问你展台的原因：
了解相对他们现有产品/效劳的最新潮流、趋势、修正、改善等;看最新的产品供给;就设备升级或问题处理方案来会晤技能代表;会晤办理团队;比较和评价竞赛产品;社交性访问或到会一个款待活动;拓宽网络;收购新品
第十四步：在展台上招待潜在客户
一个通用的准则是大多数展会上86%的观众具有购买力。这意味着他们要么能够进行公司收购，要么能直接影响收购决议方案。因而，把来到你展台上的每位观众都当作一个新的潜在客户来对待。记住：假如有人肯花时刻来访问你，这表示他对你的公司或产品已经有一定程度的爱好了。找出他的爱好所在，并将其变成一种活跃的联系对你的展台出售团队是一个挑战。
研讨还标明展会上94%的买家会比较相似产品，有时分他们这样做只是为了确保他们将得到市面上最好的产品。很多时分，这类产品比较联系到你的职工和他们的推介行为，所以提示他们情绪要友爱、常识要全面、介绍要简洁。
关于博览会的另一个要害点是：只要（最多）15%的观众在被你的出售团队挨近时感到安闲。大多数观众更喜欢用他们的方法主动挨近你的职工。一项针对观赏了博览会但却没有到达其预期观赏方针的观众研讨发现：
(a) 16%的此类观众不信任展台出售人员，或在后者挨近他们时感觉不安闲。组织你的团队职工离打开台歇息、放松、振作精神是个十分好的主意，这样他们能够与观众有很好的眼神交流以及显露真诚的浅笑。也请提示他们读懂观众的面部表情，不要去招待那些站在过道的观众。
(b) 28%的此类观众说当他们来到一个展台时，没人上前来协助。主张：有时分职工会忙与照料其他的客户/潜在客户，没法照料到每个人。可是，假如你的出售团队将名贵的时刻花在互相谈天或讲手机的话，你就有糟蹋出售时刻的问题了。假如需求翻译效劳，或许没有人能在那个时分来协助。当没有和客户谈话时，职工应该站在过道边上，这样随时能够招待和承认或许的潜在客户。假如你将你总的参展费用除以打开期间的小时数，你就能立刻意识到展台上每时每刻的价值所在。
(c) 42%的此类观众感觉展台上的出售人员没有真正了解他们的需求。要坚信你的职工细心倾听潜在客户说的话，并给予恰当的答复。
第十五步：承认潜在客户
研讨标明那些供给了正式职工训练的公司在将展台观赏者转换成有价值的出售头绪方面的才干有显着提高。展会是取得高质量出售头绪的一个绝佳时机。一项最近的研讨标明76%行政级的决议方案者在他们上次参与的展会上询问了报价。同样重要的是，51%要求出售人员访问他们的公司。
可是，并不是一切来观赏的潜在客户都能在展会上作出购买决议方案-他们只期望比较公司/产品/效劳/价格等。展台职工应了解这点，并搜集重要的出售头绪和情报，这样可促进出售联络。定价信息，报价，未来的出售电话都能够在这种方法下进行。时机也是最重要的条件之一，由于一切的展会出售头绪（或新的出售时机）都有一个能终究完成的清晰的时刻段。总结起来，对潜在客户的承认由以下组成：
确保对方对你的产品或效劳有需求;确定对方有一个合理的收购时刻段;确定对方有足够的资金或预算；确定对方有权利进行购买或有才干影响购买
第十六步：对出售头绪进行分类
有些公司选用一种“头绪分类体系”来反映影响一个展会出售头绪的两个重要变量：时刻和金钱。观赏者将购买的产品或效劳的时刻框架是首要要害考虑要素，这样你的公司才干及时给予答复。下一个考虑要素则是或许的收购金额，由于这一般会决定你公司在后续跟进时要投入的精力。以下是一个简略的头绪分类体系，世界各地的许多公司都能够运用：
"A" 类头绪： 大金额，购买时刻段短
"B" 类头绪： 小金额，购买时刻段短
"C"类头绪： 大金额，购买时刻段长
"D"类头绪： 小金额，购买时刻段长
这一分类流程的另一个原因也很简略：展会结束后咱们都精疲力竭，唯一需求咱们当即采纳举动的就是A类和B类出售头绪。其他的能够在之后的星期里再行跟进，那时分团队经过一段歇息精力也恢复了。
许多公司选用根据互联网的处理体系来确保头绪能被妥善存储、归类和跟进。这些体系一般可自动预备给潜在客户的信函，包含价格信息，并设定随后与公司代表面对面的会晤等。
终究，也是最重要的，盯梢一切在展会上取得的出售头绪，这样你能衡量你终究在出售方面的成功和整体结果。这能协助你证明对展会出资的合理性，以及比较不同展会的参展作用。那些衡量他们参展作用的公司经过展会完成的出售比其他公司要成功得多。
第十七步：在展台上奇妙地作业
研讨证实咱们在展台上的最佳作业状态最多只要4-6个小时。那之后，咱们从生理到心理都开端变得疲惫。认知这一状况是很重要的。假如或许的话，组织你的职工最多在展台上作业4个小时。
缺水是另一个现实的问题。在展台上作业时饮用很多的液态食物是很重要的-特别是水。
参展的人体工程学，即展台上的特别需求，也是重要的。为到达最好的作用，每9平方米展台面积上组织两个作业人员。将展台上的杂乱程度控制到最低程度，这样展台会更为整洁、更加安全。
展会期间，职工应自始至终坚持站姿，而不是坐着。因而，舒适的鞋是必不可少的。一些锻炼能够协助职工在身体上更舒适。不能在展会上用手机-除非是事务原因。展会上的每分钟都太名贵了，不能糟蹋在讲手机上。终究，有些简略的做法或许让你的参展体验更轻松：多预备一些手刺、笔和备用的眼镜、电池。
第十八步：其他参展考虑要素
材料
95%的观众会讨取出售材料或信息。材料一般成本比较高，在展会上发放的投入产出比不太高。令人痛心的是，65%从展台上收到的材料当即就会被扔掉。
更有用的材料讨取处理方法是得到观赏者的名字、地址和电邮，把信息在展后经过电邮或邮寄方法发给他们。要知道能花时刻来讨取信息的观众应该对你的公司有真正的爱好，所以对此类观众的跟进是很重要的。此外，在自己的工作室里收到你的材料发明了更好的阅览或许性-事实上，研讨标明这样能够得到极好的阅览率(20%)。而且你的公司也多了一个邮寄/电邮的联络方法。
游览的影响
由于展商和观众参与展览一般都需求游览，该工业带来的经济影响是显着的。提前预定机票、酒店、租车和地上运送、款待、用餐都是很重要的。事实上，在比较大的展会上，超越一半的观众的游览距离超越2400公里。在小型展会上，43%的观众住在100公里半径内。
你公司方针营销触及的新产品介绍、品牌打造、商场渗透、促销在整体上是根据地域范围来规划的，这些活动的时刻也常常战略性地和展会关联起来。了解地区性或小型全国性展会的观众构成和运用言语在预备你公司的参展营销方案时是重要的。
第十九步：终究的主张
成功的事务是建立在联系上的。展会在全球都以在展商和观众之间缔造良好的B-B联系而享誉。你不或许经过一个网站或一个出售小册子来营造面对面的联系。在终究的剖析里，你公司参展的成功与你展台职工怎么与展会观众（你现在和未来的客户）互动直接关联！
