咨询客户中，难免有些客户由于领导或接洽人的生活习惯，会在咨询项目中漫无边际地提出过份要求，甚至在过程中根本不按合同约定，肆意增加内容，而在付款时间上，却又故意延，借此拿着你，你到底是答不答应他的要求呢，不答应，面临共赖账拒付的风险（咨询服务非标性找点小毛病还是很容易的），答应吧，不但增加了项目组的工作量，也使得他们更不在乎咨询顾问们的时间价值，甚至把顾问们当民工用。更糟糕的时，一旦其占便宜上了瘾，合同可能就彻底成了一纸空文，咨询顾问们可就苦海无边了。
咨询顾问靠智力输出吃饭，靠传道授业解惑，培训人给人讲道理的人的，但遇到的是不讲理的人，还真就是秀才遇上兵。但是不是真没辙，根据我的经历（可能还不能成为经验），可能还真有一些不是办法的办法，我希望先抛个砖头，把大家好的经验和点子引出来，形成一个叫做与非常客户交往的三十六计什么的，供同仁们学习。当然，作为中国最著名的咨询公司，我不主张用阴谋，我们做咨询，目的是为客户带来价值，非常手段可以用，但一定属于阳谋！
第一计、欲擒故纵
笔者在最近的咨询活动中，还真遇见过此类客户，项目成单过程，技术方案讲完后，客户基本上已经选定了我们（后来从客户内部人中得知），可是在价格上，就是一轮又一轮的磨价。第一轮，客户要求我们价格一次见底，他们也立刻决定，我在初次报价的基础上直接打了八折，一次让两成，让步不谓不大，客户似乎也挺满意，但并没有象他们讲的那样，马上定下来，只讲他们再商量定一下马上给消息。但这一等就是一天，第天通知我，就价格问题需要再谈一谈。对于他们我说已经按他们要求一次见底，已经没有余地，但客户人力、财务、审法、纪检四大班子轮流发问，要求再适当让价，一个半小时的苦谈，我又抹去了零头。这次他们似乎又满意而归，但又一个第二天，客户故伎重演，还是原班人马，还说我们价格比竞争对手高，要求再让一点，这次我真有点火了，还真有再三再四啊！
这次任客户说破天我也不为，甚至人力资源部副部长说你再降一点吧，哪怕是降两万三万的，毕竟又谈了一场，给个台阶下也好。当时我的掘劲也真上来了，建议客户：“对手也不错，价格也便宜（借他们的话，实际上在二次让价后双方已基本持平），选择他们似乎更适合你”，并很快终止谈判离开会场。没过两分钟，人力资源部部长追上来，很“委屈”地告诉我，尽管你们很不给面子，价格也很“高”，比较了一下，我们还是决定选你们，准备签合同吧！
总结：因为坚持底线，坚持服务标准，在价格方面已经多次表达诚意，因此，虽然最后一次谈判有促进合同尽快签定的技巧，但归结起来还算是阳谋，毕竟在商言商，纵横和我本人，不可能饿着肚子去空谈社会责任！
第二计、苦肉计，敬请关注。
