重庆药交会——思齐公开课：直击客户痛点、竞争才能必胜、PHARMCHINA全国药品交易会
竞争是生存的本质，任何事物都在竞争中发展。对企业来说，竞争更是无处不在，正确地看待竞争，是企业生存与发展的基础要素之一。
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对医药企业来说，短期竞争优势看现有产品线，中期竞争优势主要看未来的管线梯队，而长期竞争优势则主要来源于高效的医药研发和营销体系的建设。所以，竞争是市场的常态，尤其在医药这个万亿蛋糕大市场，机会与挑战总是并存。
针对新形势下的药企竞争，医药行业资深品牌经理陈萌老师认为，药企的眼睛永远是盯住顾客（包括患者的需求和医生的观念），而不是盯住对手。直击患者的痛点及医生的观念，才是从竞争中破局而出的关键。
当然，不盯住对手，并不代表无视竞争对手。药企应将竞争对手的分析作为获得用户痛点或医生观念的一个重要途径。
另外，针对新形势下医药企业日趋白热化的竞争态势，陈萌老师也总结了几个关键点：
如何看待竞争？
当竞争来临时，我们是把它看成机遇还是挑战呢？
当外资公司竞争不过内资公司时，给出的理由是：内资公司价格低、推广模式不一样。
当内资打不过外企公司时，给出的理由是：外资胜在学术能力强。
那么到底是推广模式胜出还是学术能力胜出？其实这很难界定，不信，你看看竞争白热化的几大产品，肿瘤、糖尿病、心血管，不管是内资还是外企，都积极布局。为什么呢？
所以，对药企来说，其实带着什么心态进入市场很重要，要相信有竞争才有机会。
确认竞争对手
确认竞争对手是谁，这对药企来说至关重要，一旦打错竞争对手，你可能非但拿不到机会，效率还非常低。
有人说看市场份额和治疗领域。不错，除了经验直觉还需要理性数据分析，从数据中看市场份额、甚至是市场份额变化，并聚焦于＜5个竞争对手，切勿分散。
挖掘竞争机会
竞争并不可怕，相反，竞争是促进成长的重要推动力。药企要学会从竞争中挖掘机会点。那么药企如何从竞争中挖掘机会点呢？
第一点：信息收集
信息收集不指收集粗框架的竞争信息，不指关注对方开了几个城市会。因为光花钱不改变客户观念的学术会议开得不成功的比比皆是。而开过会后的客户认知、观念收集部分才是有用的信息收集。
正确的信息收集是了解产品本质特质：商品面、化学面、适应症、价格、费用（周期费用、年费用、医保费用）、DA信息等。更近一层的信息收集是：了解推广战略，推广模式渠道，推广关键信息，面向的患者人群，人员架构布局，对手的主战场等。
第二点：竞争分析
竞争分析的关键点不在于竞争对手，而在于深度洞察客户未被满足的需求，找到客户关心的点才是竞争破局的关键。
反面举例：当两个竞争产品很像，产品经理绞尽脑汁找产品的差异化，最后发现自己产品的保质期比对方长一年，但是医生所使用的药品都在保质期内，药剂科不会进保质期还剩半年的药品。可以看出，这个例子中保质期的差异并不是客户关心的点。
所以，我们可以关注竞争对手，但是竞争对手并不是我们竞争策略的重点，它只是我们确定患者需求或医生观念的一个途径。
站在客户的角度看竞争状况，做竞争分析需要用到市场分析工具：蛇形图、患者流、诊疗路径、接纳梯度等工具，市场机会往往埋藏在这些分析工具中。
不言而喻，2019年是医药行业有史以来最为动荡的一年，在各种政策的洗礼下，医药企业之间的竞争加剧。作为药企，如何从竞争中挖掘机会获得突破发展呢？
《孙子兵法》提到：打仗是道计算题，打仗之前，要先算一算打这一仗的胜算有多少，从战略层面，从道、天、地、将、法等5个方面衡量打仗获胜的概率。胜算高，可以打；胜算不高，说明准备还不充分，就不可以打。这也同样适用于医药企业的“竞争之战”。
医药企业在竞争之前，需要计算这些方面：
你目前所处的市场地位、竞争态势如何？
同行业竞争者、潜在竞争对手、替代品威胁、供应商和客户讨价还价的威胁如何系统分析？
如何收集竞争信息，哪些竞争信息是有效的？
如何通过数据进行对竞争信息进行解读？
如何洞察客户真实需求？
如何平衡顾客导向与竞争者导向？
领导者、挑战者、追随者、补缺者，如何制定不同竞争策略？
……
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