在谈“议价”之前必须先从“销售”谈起。

　　在上世纪八十年代的台湾，大学主修电子、电机或电脑专业的年轻人，都比较喜欢担任软件系统工程师或是硬件维修工程师，对“销售”岗位有抗拒心理，认为销售就是靠一张嘴说得天花乱坠来推销产品，家人往往也持反对的态度。

　　在高科技圈知名的孙振耀，和鸿海集团副总裁暨亚太电信董事长的吕芳铭，都是我在惠普台湾时的同事。刚开始加入惠普时，他们都担任软件系统工程师，后来转为销售工程师，也都经过一番内心挣扎和说服家人的过程。但事后发现，转做销售是其人生最重要的决定，不仅提升了高度、扩大了视野，而且拥有了“影响别人的能力”；而这也是一个成功领导人所必须拥有的基础能力。

　　销售是“传达价值”

　　一个成功的销售人员，上到CEO，下到基层销售员，都必须把自己公司和产品的“价值”传达给客户。同样的产品对于不同需求的客户会产生不同的价值，例如一瓶上万元的法国波尔多红酒对滴酒不沾的人毫无价值。因此，销售人员想要把公司和产品的价值传达给客户，除了对自己公司和产品有充分的了解之外，还要非常了解客户的行业和需求，才能够真正打动客户的心，创造产品最大的价值。

　　销售人员努力工作的成果最后都体现在签约成交的一刻，此前最重要的就是议价。假设今天议价的对手是客户的采购部门，他们不跟你谈别的交易条件，就只跟你谈价格，在这种情况之下，该怎么议价？

　　这一刻，就是检验销售人员前期工作做得好不好的时候了。在议价之前，其实客户已经决定了要买你的产品，或是买你竞争对手的产品。任何对于公司未来影响很大的产品，不可能完全是依靠价格来决定。造成客户流失的原因，就是销售人员没有做好工作，没有把公司和产品的真正价值传达给客户。

　　议价者的心态

　　议价时，买方只有两种心态。第一种是，买方已经决定要买了还是要杀价，目的就是“不吃亏”，因为他们不知道你卖给他们竞争对手的成交价。如果买的比竞争对手价格高，那么他们就会承担了高成本的竞争劣势。这种情况，买方心里没有底价，因为杀价杀多了怕你跑掉就买不成。杀少了，又怕买的比别人贵。所以第一种议价的心态，就是“避免吃亏”。

　　第二种是买方已经决定买你竞争对手的产品，因为你前期提供了很多服务，最后再给你一个机会。此时议价，买方通常都是大刀一砍，理由是只有这么多预算。一些没有经验的销售人员并不知道客户的真实用意，回来报给公司说已经成功销售了，就看是否接受砍价后的价格。

　　碰到这种砍价方式，知难而退为上策。如果你亏损也要忍痛接受买方的价格，可能有两种结果，一是买方不断提出价格以外的新要求让你无法接受；二是买方同意签约成交，这种我称之为“捡便宜”。

　　对于“议价避免吃亏”的买家，你也不能在价格上毫不让步。因为采购也有KPI，要让他们有点绩效和成就感，可以提出其他的交易条件和价格一并谈判达到双赢。对于“议价捡

　　便宜”的人，前期工作没做到位，再怎么好的谈判策略和技巧都没有用。

　　以上技巧不仅用在议价上。在上谈判桌之前，必须要能够掌握对方的心态。到底对方是想要谈成还是根本就不准备谈成？如果不清楚就贸然进入谈判室，你只能任人宰割了。